Din ce în ce mai multe întreprinderi își dau seama că au nevoie de marketing online pentru a-și atinge obiectivele de afaceri. Indiferent dacă sunteți o companie de miliarde de dolari sau una cu o cifră de afaceri de doar câteva mii de lei, internetul oferă o multitudine de oportunități pentru a vă dezvolta afacerea. Desigur, companiile mari au oportunități diferite față de cele mici. În acest articol, oferim sfaturi în principal întreprinderilor mici și mijlocii cu privire la ce instrumente de marketing online să folosească în România.
Există trei lucruri de bază pe care trebuie să le subliniem: reclamele trebuie să fie eficiente, simple și, în cele din urmă, scalabile, deși nu toate instrumentele publicitare sunt perfecte în toate cele trei privințe.
Desigur, marketingul nu înseamnă doar publicitate, ci și prețuri, produse potrivite pentru clienți și pe care aceștia le doresc, soluții de vânzare bine gândite. Cu toate acestea, pentru companiile mai mici, o mare parte din aceste aspecte sunt determinate de un dat, sau de piață, astfel încât marketingul se concentrează în primul rând pe soluții de publicitate.
Dar, înainte de publicitate, merită să ne gândim la comunicare. La urma urmei, comunicarea în afaceri este mai mult decât simpla publicitate, iar acest lucru este valabil mai ales pe internet. O companie nu comunică doar într-un mod care reprezintă publicitate (plătită), există multe modalități de comunicare care nu necesită o taxă de publicitate. Bineînțeles că nu există soluții gratuite, dacă nu cumva plătim pentru timpul pe care îl petrecem folosind un canal de comunicare. Pe de altă parte, comunicarea ține și de mesaj și de stil. Formularea mesajului și conținutul acestuia au un impact mare asupra eficienței publicității, așa că merită să acordăm atenție acestui aspect, în timp ce stilul este important mai ales pentru a ne asigura că este coerent și se potrivește cu celelalte comunicări ale companiei.
O întreprindere mică sau mijlocie, sau IMM, dispune în principiu de următoarele posibilități și instrumente pe internet:
- site web propriu, magazin online
- o bază de date de e-mail și utilizarea acesteia
- prezența în rețelele de socializare
- publicitate.
Este adevărat că, oricât de simplă ar părea această listă, există multe posibilități. Acestea vom prezenta mai jos.
Site propriu, webshop
Din când în când, ne confruntăm cu opinia că un site web tradițional nu este necesar din cauza prezenței pe instrumentele de socializare (în special Facebook). Cred că merită să începem cu o respingere a motivelor pentru care un IMM are nevoie de un site web.
De obicei, există două tipuri de argumente în acest sens. Unul este de ce este bine să ai propriul site web, iar celălalt este de ce nu este suficient de bine să ai alte site-uri web.
De ce este bine să avem un site web:
Site-ul nostru este al nostru. Acest lucru înseamnă că atâta timp cât avem nevoie de el, va funcționa, este alegerea noastră ce conținut punem pe el, ce servicii sunt disponibile acolo. Aspectul site-ului este ceea ce visăm noi să fie, iar conținutul este și este exact ceea ce scriem noi.
Putem să măsurăm totul pe site-ul nostru. Suntem limitați doar de instrumentele de măsurare și de tehnologia pe care o alegem. Astfel, putem primi în permanență o multitudine de informații fără nicio limitare.
În cele din urmă, site-ul arată seriozitate. Dacă avem unul, existăm pe internet, dacă nu avem, atunci nu există informații despre noi în altă parte, nu suntem cu adevărat o prezență serioasă.
De ce alte soluții nu sunt suficiente:
Serviciile de social media nu sunt ale noastre. Dacă avem o pagină de Facebook, aceasta este proprietatea Facebook. Poate face ce dorește cu ea. Poate să o șteargă, să restricționeze accesul la ea, să stabilească ce conținut putem posta acolo.
Nu toată lumea folosește social media. Chiar și cel mai utilizat Facebook din această țară nu are o acoperire de 100%. Așa că, dacă vrem să ne vadă toată lumea, avem nevoie de un site web.
În cele din urmă, este mult mai greu de măsurat eficiența utilizării rețelelor sociale fără un site web, așa că trebuie să ne planificăm comunicările și publicitatea cu mai puține date.
Așadar, avem nevoie de un site web. Iar dacă vrem să vindem pe internet, trebuie să creăm sau să închiriem și un magazin online.
Utilizarea e-mail-ului
Pentru un IMM, e-mailul este acum o necesitate: o adresă de e-mail dedicată, comunicare prin e-mail. Dar e-mailul poate fi, de asemenea, un instrument eficient pentru publicitate: putem trimite scrisori promoționale și buletine informative către clienții potențiali sau existenți. Dar, pentru a face acest lucru, avem nevoie de un fel de listă de adrese de e-mail la care să putem trimite mailurile. Există mai multe modalități de a obține o listă de adrese de e-mail. În cazul companiilor, putem trimite corespondență la adresa de e-mail a companiei lor fără permisiune. Pentru persoanele fizice, numai cu permisiunea, pe care fie trebuie să o cerem, fie trebuie să cumpărăm o listă de adrese care nu numai că are permisiunea de a trimite e-mailuri promoționale, dar are și permisiunea abonaților de a o vinde altora.
Din punct de vedere al marketingului, cea mai eficientă metodă este să creăm propria listă de corespondență: să le cerem oamenilor să se aboneze la buletine informative, acolo unde este posibil, și să folosim diverse metode pentru a le cere nu numai adresa, ci și permisiunea de a le trimite publicitate. Unii utilizatori se abonează fără niciun stimulent, tot ce trebuie să facem este să le oferim posibilitatea de a face acest lucru: punem o căsuță de abonare pe site-ul nostru, le oferim, de asemenea, opțiunea de a se abona pentru cumpărături. Dar, de obicei, acest lucru nu este suficient. Pentru a da cuiva permisiunea de a vă trimite mailuri promoționale sau buletine informative, trebuie să folosim, de asemenea, stimulente.
Un astfel de stimulent ar putea fi o tragere la sorți, la care participarea este condiționată de furnizarea unei adrese, sau un stimulent ar putea fi condiționarea accesului la un anumit conținut. Este important să adăugăm valoare, dar și să oferim o opțiune de dezabonare în toate cazurile.
Odată ce avem lista de distribuție, depinde de noi să creăm conținutul și să trimitem scrisorile. Un conținut bun este fie informativ în general – ceea ce vă așteptați de la un buletin informativ – fie conține publicitate directă – ceea ce reprezintă eDM, sau poșta electronică directă. Un buletin informativ și eDM sunt, din punct de vedere tehnic, același lucru, dar conținutul este diferit. Ceea ce diferă este faptul că în toate cazurile trebuie să folosiți pentru trimitere un instrument care să fie capabil și de măsurare și care să fie conceput pentru trimiterea de e-mailuri în masă. Astfel de soluții de trimitere de e-mailuri vor fi adecvate pentru marketing.
O comunicare eficientă prin e-mail necesită un conținut bun, precum și o tehnologie bună. Cel mai important element al unui e-mail este subiectul acestuia, acesta este ceea ce utilizatorul va vedea cu siguranță. Trebuie să fie ceva care să atragă atenția. Conținutul mailurilor publicitare este de obicei scurt. Scopul este de a atrage atenția utilizatorului și apoi de a-l conduce către site-ul nostru, unde poate obține mai multe informații și chiar să ne contacteze.
Merită să testăm mailurile. Software-ul de trimitere potrivit vă poate spune câte persoane au deschis e-mailul și au făcut clic pe linkurile din el, astfel încât să putem compăra eficiența diferitelor versiuni ale e-mailului. Care este subiectul bun la care abonații noștri răspund, care este conținutul bun care vinde.
Social media
Mulți oameni identifică internetul cu serviciile de socializare. Folosim Facebook, vizionăm videoclipuri pe YouTube, folosim Instagram, TikTok pe telefoanele noastre – toate acestea fac parte din rutina zilnică a sute de mii, câteva milioane de persoane din România. Așadar, nici IMM-urile nu pot rata aceste instrumente, pentru că trebuie să fim prezenți acolo unde putem ajunge la potențialii noștri clienți, acolo unde pot intra în contact cu noi.
În această țară, Facebook a devenit un fel de element indispensabil al comunicării de afaceri. Dacă clienții noștri nu sunt companii, aproape sigur putem ajunge la ei aici, dar un număr semnificativ de parteneri de afaceri sunt și ei pe Facebook. Așadar, faptul că o companie creează și administrează o pagină de Facebook nu mai este un instrument special, ci este mai interesant modul în care o folosește. Nu există o regulă generală: una sau două postări pe săptămână arată că firma dumneavoastră există, dar puteți posta de mai multe ori pe zi. Cu toate acestea, Facebook nu este foarte bun pentru întreprinderi: dacă nu cheltuiți bani pe publicitate, dacă nu plătiți pentru ca postările dvs. să fie afișate la o mulțime de oameni, atunci nu va fi o prezență eficientă. Așadar, planificați întotdeauna costurile de publicitate în comunicările dvs. pe Facebook.
Alegerea instrumentului de socializare pe care să îl utilizați depinde în primul rând de natura afacerii dumneavoastră: cui comunicați și ce încercați să obțineți. Dar este, de asemenea, o chestiune foarte importantă legată de ceea ce putem obține. Comunicarea video este foarte eficientă, dar producerea de videoclipuri de înaltă calitate poate fi costisitoare. Merită să postați zilnic, dar producerea de conținut necesită mult timp. Așadar, trebuie să planificăm ce putem încadra și ce nu.
Experiența a arătat că, pe lângă Facebook, merită să investim energie în Instagram, iar dacă puteți produce conținut video bun, puteți implica și YouTube în comunicarea dumneavoastră.
Google Business Profile
Google Business Profile este, de asemenea, un serviciu de social media, deoarece o parte din conținutul disponibil acolo este de opinie, iar informațiile furnizate pot fi modificate de către utilizatori în anumite cazuri. Dar acest serviciu asigură de fapt prezența noastră pe Google Maps. Este important de știut că putem fi prezenți pe hartă chiar dacă nu ne-am înregistrat, dar în acest caz putem avea în continuare dreptul de a modifica. Să o obținem, pentru că în zilele noastre acest serviciu este și un punct de comunicare important, deoarece dacă cineva planifică un traseu către noi sau pur și simplu ne caută numele în Google, va vedea datele aici
Anunțuri
Publicitatea este cea mai costisitoare parte a activităților noastre de marketing. Deși toate celelalte instrumente costă bani (direct sau indirect), publicitatea este cea mai mare parte a costurilor de marketing. Sectorul IMM-urilor utilizează de obicei sistemul de publicitate Google, Google Ads și sistemul de publicitate Facebook ca principale platforme de publicitate. Acestea sunt utilizate pentru a ajunge la Facebook, Instagram, Google search, YouTube și la mii de alte site-uri web din rețeaua Google Display. Așadar, dacă doriți să vă faceți publicitate ca IMM, ar trebui să le folosiți neapărat.
În plus față de acestea, este, de asemenea, obișnuit ca firmele să cumpere publicitate pe un site web profesional, dacă au unul în zona lor. Cu toate acestea, nu trebuie să uităm un alt instrument de publicitate, și anume site-urile de listare. Dacă aveți un magazin online, este posibil să doriți să apăreți pe site-uri de comparare a prețurilor, cum ar fi Compari.ro. Dacă aveți cazare, ați putea dori să vă înscrieți pe Booking sau pe furnizori de cazare similari. Dacă comercializați bunuri imobiliare, atunci agregatorii imobiliari vor fi partenerii dumneavoastră, și așa mai departe. Aceste anunțuri direcționate pot fi, de asemenea, eficiente, așa că merită să le testați.
Măsurați, măsurați, măsurați!
Am scris de mai multe ori despre testare. Testarea este importantă pentru că există foarte mulți factori care pot afecta rezultatele, astfel încât nu este posibil să oferiți idei care să fie potrivite pentru fiecare companie. De aceea, este o idee bună să vă structurați marketingul, inclusiv publicitatea, pornind într-o direcție prestabilită, apoi să monitorizați rezultatele și să faceți mici ajustări: schimbarea targetării, a textului, a imaginilor folosite, a mesajelor etc. Dacă rezultatele se îmbunătățesc, ați făcut o schimbare în bine, dacă se înrăutățesc, trebuie să vă întoarceți la modul mai bun.
Pentru a face această testare, trebuie să măsurați. Puteți folosi instrumente de publicitate pentru a măsura, dar acestea pot arăta doar rezultatele legate de reclame. Prin urmare, merită să folosiți alte soluții de măsurare. Vă recomandăm două instrumente care sunt utilizate pe scară largă, sunt gratuite și ne pot oferi o mulțime de date. Acestea sunt Google Analytics și Google Search Console.
Google Analytics arată ce fac utilizatorii pe site-ul dumneavoastră. Obțineți o mulțime de informații, de la numărul de vizitatori, la timpul petrecut pe site, la sursa vizitelor. Cu setările potrivite, puteți vedea care dintre reclamele noastre au avut cele mai bune rezultate, dacă aveți un magazin online, puteți vedea de unde au venit clienții dumneavoastră, ce canale au generat trafic și așa mai departe.
Search Console îți arată ce vede căutarea Google de pe site-ul tău. Și aici primim o mulțime de informații, deși de altă natură decât Analytics. Acest instrument va fi foarte important mai ales dacă căutarea Google este importantă pentru noi, deoarece obținem date legate de aceasta. De exemplu, putem vedea pentru ce cuvinte cheie și fraze apare site-ul nostru web în motorul de căutare, numărul mediu de accesări pentru fiecare cuvânt cheie și așa mai departe. Așadar, acest instrument nu este folosit în primul rând pentru campanii, ci pentru planificarea și monitorizarea site-ului dumneavoastră.
Soluții de marketing
Prin urmare, internetul oferă IMM-urilor o gamă largă de oportunități pentru atingerea obiectivelor lor de afaceri. Este important de știut că nu există o singură soluție care să fie potrivită pentru fiecare afacere, dar în acest articol am prezentat câteva dintre soluțiile cele mai relevante. În același timp, este important să nu folosiți doar instrumente: veți fi eficienți dacă aveți un plan, obiective și o strategie. Trebuie să adoptați o strategie de marketing care vă va ajuta să folosiți aceste instrumente ca parte a unui sistem și, astfel, să comunicați cu succes.